中国・中華圏進出ニーズ掘り起こしコンタクト1週間後の結果 - B2B営業CVRの参考として -
寺村 英雄こちらの記事に書かせていただいたように、弊社では2019年1月10日から日本の企業さまに対してダイレクトコンタクトをしております。今後、中国市場において高い成長が期待できると、中国の政府関係者の意図も汲み取りつつ弊社独自の視点で選択した業界をターゲットとしたものです。現時点での状況を紹介します。
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弊社がとったアプローチ方法
ダイレクトコンタクトは企業のコンタクト窓口としてフォーム（Form）とEmailを対象としました。基本的にフォームがある場合はそちらを優先しています。また、Emailについては1月10日の時点で弊社が自ら全てを送付完了しましたが、フォームについては企業数が多いということもありクラウドワークスさんに協力をしていただいたため、対象企業への送付完了の連絡を受けたのは1月16日です。
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対象としたのは245業種、Speedaに掲載されている全業種が562あるのに対して半数弱です。
・その業種に属している
・複数業種における重複を除外
・企業Web上にフォームもしくはEmailの窓口を持っている
・ダイレクトコンタクトによる営業を不可としていない
上記のフィルターによって抽出された企業が2,599社。これが弊社としてのアタック対象でした。
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約一週間でのコンタクト結果、コンバージョンレート
1月21日時点での結果をまとめたものが上記の表です。アタック可能であった2,599社の内、フォームを持っていたのが2,310社で全体の89%、Emailのみでのコンタクトとなったのが289社で11%でした。現在、企業のほとんどが自社のWebサイトに問い合わせフォームを持っているということです。当然と言えますね。
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さて、コンタクトした結果についてですが、ニーズ無しで断られるケース、ニーズは無いが継続的に情報提供等のコンタクトをして欲しいというケース、ニーズがあるので会って欲しいというケースの3パターンで整理しています。弊社としては当然、後者が望ましいことになります。
面会希望については全体として0.4％の成功率となっています。成功数としては、そのほとんどがフォーム経由で得られたものです。但し、フォームの成功率が0.4%, Email経由が0.3%となっていることを考えると大きな差は見られませんでした。
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但し、こちらのコンタクトに対して、ニーズの有無、面会希望の有無に関わらず自動応答以外でのレスポンスをいただいた企業については、全体で1.8%となっている中で、フォーム経由が2.0%, Email経由が0.3%となっています。企業にコンタクトする場合は基本的にはフォームから、と言えます。
既に面会を開始しており、具体的な話になりつつあります。また、98％以上がレスポンス待ちの状態ですので、今後のレスポンスについても動向を見守りたいと思います。B2Bでの営業を行っている企業さまの参考になれば幸いです。
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