コンフォートゾーンから抜けだそう！中国人とのビジネスのヒント

半年ぶりの中国出張で立ち上げ中のビジネスについてはそれぞれ程度の差こをあれ進展しています。そのことについては後々ビジネスの告知としてお知らせすることになると思います。

今回のビジネスの交渉相手はほんの一部を除いて殆どが中国人の方たちです。日本語を話すことが出来る人もいらっしゃいますが、殆どは話すことができません。

僕の中国語はものすごく流暢ということではありません。それでもビジネスを前に進めることができるのはなぜでしょうか？その点について自分でも意識的になりたいですし、他の人の参考にもなればと思いまとめてみます。

”関係”を使う

今回の出張において自分が接触している対象は、その全てが何かしらの”関係”を利用しています。”関係”は中国語で、”人と人との信頼に裏付けられた関係”のことを指していて、これが有ると無いとでは大きな違いがあります。中国ではパートナーもしくはクライアントになりそうな企業や人のWebサイトを見ていきなりアプローチをしても上手くいくことは少なく、無視されないだけでマシです。しかし、自分の友人、知り合いである場合、もしくはそこからの紹介がある場合、相手は必ずこちらに対して利害関係を結ぼうという態度で望んでくれます。

しっかりと相手の話を聞く

相手を尊重するということです。自分が持って行きたい方向と違う、もしくは自分の意見と異なるなと言う場合でも一度しっかりと相手の意見を聞きます。日本人は国内のビジネスでもそうですが、どうしても自分たちの中でしっかりとストーリーを決めてそこから極力ずれないように理論武装をして臨む傾向があります。またそのストーリーも一本しか準備されていない場合が良く見られます。

今回の訪問でも感じたことですが、中国人の意見は、日本人の意見とは視点の高さや視野の広さが異なり、しかもそれが補完的な関係になることが多いです。中国人の意見や態度は基本的に”本質的”であり、かつ”柔軟”な態度を持っています。ですから、日本人が得意な細かいこと、着実に進めることよりも高い視座で、自分たちが思っていたよりも大きな方向性やヒントを得られることが多いです。

互いの利害関係について明確に説明する

ビジネスモデルと利益分配について、その場で仮説でも構わないので明確に説明することです。相手にとっての利益がはっきりすることで、中国人のモチベーションはグッと高まります。そして、後々で揉めることは少なくなります。日本人はどうしても「お金の話は下品なもの」と思い込みがちで、後回しにしたり、曖昧にしたりする傾向がありますが、仮の数値でも良いのでしっかりと分配率を説明する必要があります。そうしなければ、相手の中国人の関心は薄れていくでしょう。

相手に興味を持つ

話を聞くということと似ています。とにかく、相手の目をしっかりと見ること、そして、相手のことを「もっと知りたい」ということを表情、態度、行動で示すことです。この点については、中国にいる日本人でも本当にぞんざいなことをしている人が多いです。相手が話しかけていることを無視しない、自分の言いたいことだけ言わない、日本人同士の下らない会話やコンテキストに逃げこまない・・・などなど、とにかくその場がプラスに動くためのあらゆる努力をすることが大事です。

コンフォートゾーンからの脱却にこそ展開がある

上記を行動に移すのはなかなか大変です。疲れます。なぜでしょうか？自分のコンフォートゾーンから出ることになるからです。物事、プラスに進めるためには、自分だけが快適なゾーンにいては実現することはできません。”関係”をつくり、利用し、相手を尊重し、利害を分配するということは、自分一人だけの作業で実行することはできないからです。

コンフォートゾーンから出ると色々とプレッシャーがかかり苦しいこともあります。しかし、その結果として相手と利害を分けあい、プラスサムを実現することができた時の達成感、これは実現した人にしか分からないと思いますが、本当に素晴らしい気持ちになります。その時、自分のコンフォートゾーンは今までの範囲よりも拡大します。そして、次にさらにそのゾーンから出て挑戦です。その繰り返しです。

如何ですか？自分のコンフォートゾーンを意識して、そこから毎日1mmでも良いので脱出して戻ってくる、これを実行してみて下さい。徐々に世界が変わっていくことを感じることができると思います。

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